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Geschrieben von
Arjan Bouter
Business Development

Sicherheitssystemintegratoren sind offenbar nicht mehr gefragt – zumindest nicht bei jenen, die nicht ausreichend in die Mitarbeiterschulung investiert haben.

Endkunden benötigen häufig Unterstützung dabei, Zutrittskontrollsysteme in die bestehende IT-Umgebung zu integrieren. Doch viele Integratoren von Sicherheitssystemen haben diesen maßgeschneiderten IT-Support nicht im Angebot. Einige Hersteller bieten selbst Services an, die Implementation und Integration einfacher machen. Für diese Hersteller entsteht dadurch ein Dilemma: Denn die Integrator-Rolle ist nicht skalierbar. Der Lösungsansatz: Serienmäßig vermehrt Produkte herzustellen, die jeder ganz einfach selbst in sein vorhandenes IT-Netzwerk integrieren kann.

Darunter leidet aber die Sicherheit: Oft werden schwächere oder keine Sicherheitssysteme implementiert – weil die Mitarbeiter nicht ausreichend geschult sind oder die Organisation nicht in IT-Experten investiert. Und diejenigen Sicherheitssysteme, die eingebaut wurden, geraten oft ins Wanken. Cloudbasierte Sicherheitslösungen werden jedoch immer beliebter, und zahlreiche Kunden sehen sich nach reinen Installationsdiensten um.

5 Strategien, um als Sicherheitssystemintegrator erfolgreich zu bleiben

Werden künftig vielleicht gar keine Integratoren von Sicherheitssystemen mehr gebraucht? Laufen auch Sie Gefahr, dass Ihre Tätigkeit sich bald auf die bloße Installation von Zutrittskontrollsystemen beschränkt? Nicht zwangsläufig! Denn vieles hängt davon ab, ob Sie Ihr Angebot anpassen und in die notwendige Schulung Ihrer Mitarbeiter investieren wollen. Mit diesen Grundlagen können Sie dafür sorgen, dass Sie als Sicherheitssystemintegrator nicht überflüssig werden!

1.     Investieren Sie in solide IT-Kenntnisse

Im Bereich der Zutrittskontrolle und auch in der allgemeinen Sicherheitsbranche hat TCP/IP sich als Standard für die Kommunikation zwischen Geräten und zentralen Serveranwendungen durchgesetzt. Darum muss jeder Techniker wissen, wie man ein IP-Gerät an das Netzwerk des Kunden anschließt und in der zentralen Anwendung konfiguriert. Zudem müssen Sie verstehen, wie aktive Netzwerkkomponenten im Zusammenspiel mit der Anwendung funktionieren.

Doch das ist erst der Anfang! Integratoren sollten heutzutage noch viel mehr beherrschen, um sich zu beweisen. Wie steht es beispielsweise um Ihr Wissen zu Kunden-LAN, -WAN und -VPN? Wissen Sie, wie man eine zentrale Serveranwendung mit oder ohne Virtualisierung, Redundanz und Back-up-System einrichtet?

Haben Sie einen Experten zur Hand, der sich mit Verschlüsselungstechnologien, wie symmetrischer oder asymmetrischer Verschlüsselung, Hashing, AES128, TLS 1.2 und transparenter Kommunikation, auskennt? Wie nutzen Sie digitale Zertifikate, die von einer Zertifizierungsstelle ausgestellt wurden, im Bereich Security-Management?

Wenn Sie Zutrittskontrollsysteme und Ausweistechnologie mit Codeverschlüsselung bereitstellen, müssen Sie sich auch mit dem Schlüsselmanagement auskennen. Und zu guter Letzt sollte die Anwendungsintegration auf Serverebene zu Ihren Kompetenzen gehören – ob es nun darum geht, zwei oder mehr Sicherheitssysteme zu integrieren oder die gesamte Personaldatenbank des Kunden.

Die meisten Sicherheitssystemintegratoren haben zwar ein oder zwei IT-Experten. Doch in der Realität reicht das nicht aus, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen

2.     Bieten Sie Implementierungskompetenz

Integratoren sehen es oft als notwendiges Übel, den Anforderungen von Kunden mit Sicherheits- oder Zutrittskontrollanwendungen gerecht zu werden. Und ohne Fachleute passieren Implementierungen standardmäßig nach Schema F. Dadurch hat der Kunde oft das Gefühl, dass seine Bedürfnisse weder berücksichtigt noch erfüllt wurden.

Seien Sie anders, beraten Sie ausführlich – und heben Sie sich dadurch von der Konkurrenz ab! Die Voraussetzung dafür sind jedoch fundierte Erfahrungen und Produktkenntnisse, die nur Experten haben.

3.    Stellen Sie ein kleines, aber feines Produktportfolio zusammen

Das hört sich leichter an, als es ist. Die richtige Produktkombination zu finden, ist eine knifflige Angelegenheit – besonders, weil diese sich auch problemlos an die Anforderungen wachsender Unternehmen anpassen soll. Sie dürfen deshalb nicht nur auf die Skalierbarkeit des Systems achten. Bedenken Sie auch, dass vielleicht bald Bedarf nach verbesserter Funktionalität oder Konnektivität mit anderen Systemen besteht.

Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, um die passenden Produkte für das Portfolio auszuwählen. Informieren Sie sich außerdem gründlich über Hintergrund und Zukunftsaussichten der betreffenden Produkthersteller. So stellen Sie sicher, dass Artikel nicht schon bald veraltet sind. Dies kann zum Beispiel passieren, wenn ein Hersteller von einem anderen Unternehmen übernommen wird.

4.   Schaffen Sie einen Mehrwert für das Kundenunternehmen

Bieten Sie Ihren Bestands- und Neukunden einen Extra-Nutzen. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, um Ihr Geschäft auszubauen, den Gewinn zu steigern und sich von anderen Wettbewerbern abzuheben.

Indem Sie zum Beispiel Zutrittskontrollberichte für Ihre Kunden einrichten, bieten Sie ihnen wichtige Einblicke in den Besucherverkehr während der Stoßzeiten. Mit diesem Wissen kann ein Kunde seine Empfangsmitarbeiter effizienter einsetzen. Das spart Kosten und ist angenehm für Besucher und Mitarbeiter. Wenn Sie solche oder ähnliche Beratungsservices anbieten, macht Sie das umso wertvoller für Ihre Kunden.

5.    Positionieren Sie Ihr eigenes Unternehmen in der Cloud

Im unteren und mittleren Segment des Sicherheitsmarkts geht der Trend zu cloudbasierten Plug-and-play-Lösungen, die keine Systemintegration oder IT-Kenntnisse erfordern.

Installations- und Wartungsdienste sind weiterhin gefragt. Dadurch verkleinert sich allerdings die Gewinnmarge und auch die Wichtigkeit von Systemintegratoren. Ein zukunftsorientiertes Konzept könnte es darum sein, selbst cloudbasierte Sicherheitsdienste anzubieten. So können Sie sich die Loyalität Ihrer Kunden langfristig sichern.

Stets agil und auf dem neuesten Wissensstand bleiben

Unser Fazit lautet: Wenn Sie als Sicherheitssystemintegrator wachsen möchten, müssen Sie flexibel auf die sich ständig verändernden Markttrends, auf technologische Entwicklungen und Kundenbedürfnisse reagieren. Um anpassungsfähig zu bleiben und Ihren Kunden den maximalen Mehrwert zu bieten, müssen Sie Ihre Mitarbeiter außerdem entsprechend schulen.

Zutrittskontrollschulungen für Integratoren

Nedap bietet eine Reihe von Schulungsoptionen für Sicherheitssystemintegratoren. Wenn Sie mehr über diese erfahren möchten, wenden Sie sich an.