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Écrit par
arjan_bouter
Arjan Bouter
Business Development

Pourquoi le client se tourne de moins en moins vers les intégrateurs de système de sécurité, et comment y remédier ?

Les clients finaux ont besoin d’aide pour intégrer leur système de contrôle d’accès à leur environnement informatique. Cependant, de nombreux intégrateurs de systèmes de sécurité ne sont pas assez compétents pour fournir le support adéquat, ce qui oblige les fabricants à s’adapter et proposer des services « prêts à l’emploi », facilitant la mise en œuvre et l’intégration des produits dans les réseaux informatiques

Il en résulte qu’en raison du manque de connaissance ou d’investissement des intégrateurs, de moins en moins de systèmes de sécurité sont intégrés, et ceux qui le sont s’essoufflent.

Et, face au nombre croissant de solutions de sécurité basées sur le cloud que l’on voit apparaître, on réalise que de plus en plus de clients cherchent à acheter des services prêts à installer uniquement.

5 moyens de survivre et de réussir, en tant qu’intégrateur de systèmes de sécurité

Le rôle d’intégrateur de systèmes de sécurité touche-t-il à sa fin ? Risquez-vous d’être rétrogradé au simple rôle d’installateur de solutions de contrôle d’accès ? Tout dépend de votre volonté d’investissement ! Voici quelques indices qui vous permettront de durer en tant qu’intégrateur de systèmes de sécurité.

1.    Investir dans de solides connaissances informatiques

Dans le secteur du contrôle d’accès et de la sécurité en général, les protocoles TCP/IP sont devenus la norme de communication entre les périphériques et les applications du serveur central.

De ce fait, il est indispensable que tous les techniciens sachent comment connecter un périphérique IP au réseau du client, et le configurer dans l’application centrale. Ils doivent également comprendre comment les composants réseau actifs fonctionnent par rapport à cette application.

Mais il ne s’agit là que du point de départ des connaissances informatiques nécessaires, car il y a tant d’autres choses que les intégrateurs doivent désormais maîtriser. Que savez-vous, par exemple, des réseaux LAN, WAN et VPN des clients ? Savez-vous comment configurer une application de serveur central avec ou sans virtualisation, redondance et système de sauvegarde ?

Disposez-vous d’un expert qui maîtrise totalement les technologies de chiffrement, telles que le chiffrement symétrique ou asymétrique, le hachage, AES128, TLS 1.2 et la communication transparente ? Comment gérez-vous les certificats numériques fournis par une autorité de certification dans le cadre de la gestion de la sécurité ?

Si vous fournissez des systèmes de contrôle d’accès et une technologie de badge avec chiffrement, il est important de connaître également la gestion des clés. Enfin, intégrer des applications au niveau du serveur doit faire partie de vos compétences, qu’il s’agisse d’un système de sécurité, de plusieurs, ou de la base de données RH du client.

La plupart des intégrateurs de systèmes de sécurité modernes investissent dans un ou plusieurs spécialistes informatiques. Mais cela n’est pas encore suffisant pour répondre parfaitement aux attentes du client..

2.    Des compétences d’implémentation poussées

Les intégrateurs considèrent souvent comme un « mal nécessaire » de devoir répondre aux exigences spécifiques et particulières d’un client, en termes de sécurité ou de contrôle d’accès. Mais il s’agit surtout d’une occasion précieuse de se différencier de la concurrence.

Cela exige une expérience approfondie et une forte connaissance des produits que seuls des experts peuvent proposer. Sans eux, les implémentations sont exécutées de manière standard, ce qui peut donner aux clients l’impression que leurs besoins n’ont été ni écoutés, ni satisfaits.

3.     Une gamme de produits limitée, mais pertinente

Cela peut paraître évident, mais il n’en est rien. Choisir ses produits, pour qu’ils soient capables d’évoluer rapidement pour des entreprises en pleine croissance, est complexe. Vous devez non seulement tenir compte de l’évolutivité du système, mais également de la possibilité qu’il faille ensuite étendre les fonctionnalités et la connectivité avec d’autres systèmes.

Par conséquent, il est important de prendre son temps pour choisir les produits qui constitueront votre gamme. Renseignez-vous au préalable auprès des fabricants sur d’éventuels antécédents, et sur les perspectives de développement pour éviter le risque d’une obsolescence rapide. Cela peut se produire, par exemple, lorsqu’un fabricant est racheté par une autre entreprise.

4.    Apporter de la valeur ajoutée aux activités du client

Garantir une valeur-ajoutée à vos clients et prospects est un formidable moyen de développer votre entreprise, d’améliorer vos profits et de combattre la concurrence.

Par exemple, fournir des rapports de contrôle d’accès aux clients leur permet d’avoir une visibilité sur les flux de visiteurs, et d’identifier les heures de pointe. Cette connaissance leur permet d’optimiser le planning du personnel d’accueil, ce qui améliore l’expérience des visiteurs et la satisfaction des employés.

Lorsque vous proposez au client ce genre de services, vous êtes plus susceptibles d’animer leur intérêt.

5.    Se positionner dans le Cloud

Le marché de la sécurité se dirige inéluctablement vers les solutions Cloud et Plug-and-Play, n’ayant pas besoin d’intégrateur système ou de compétences informatiques.

Même si le besoin d’installateurs et de services de maintenance demeure, cela réduit fortement les opportunités de profit et la valeur ajoutée d’un intégrateur système.

Une approche plus recherchée consiste à vendre soi-même des services de sécurité Cloud, afin de pouvoir s’immiscer sur ce nouveau marché, et fidéliser la clientèle.

 

S’adapter et s’informer

Au bout du compte, pour survivre et se développer en tant qu’intégrateur de systèmes de sécurité, il est vital de répondre aux tendances du marché, aux changements technologiques et aux besoins des clients, qui évoluent sans cesse.

Pour être prêt à vous adapter et à fournir les services que les clients attendent, il est également impératif que tous les membres de votre équipe soient formés et compétents.

 

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