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Escrito por
arjan_bouter
Arjan Bouter
Business Development

Al parecer, está bajando la necesidad de integradores de sistemas de seguridad, al menos para quienes no han invertido lo suficiente en ofrecer a sus empleados la formación y habilidades necesarias.

Cada vez más, los clientes finales necesitan ayuda para integrar los sistemas de control de acceso en sus entornos informáticos. Pero muchos integradores de sistemas de seguridad no están ofreciendo esta asistencia informática especializada, por lo que los fabricantes han empezado a prestar servicios que facilitan las implementaciones y las integraciones. Al mismo tiempo, los fabricantes se enfrentan a un dilema, porque asumir el rol de integrador no es escalable. Esto les empujará a crear productos de integración estándar que permitan que las implementaciones en las redes informáticas sean lo más sencillas posible.

El resultado es que, como consecuencia de la falta de formación o inversión en expertos en TI, muchos integradores están implementando menos sistemas de seguridad, y los que han integrado, fallan. Cada vez hay más soluciones de seguridad basadas en la nube, por lo que muchos clientes intentarán adquirir únicamente servicios de instalación.

5 formas para sobrevivir y alcanzar el éxito como integrador de sistemas de seguridad

¿Ha llegado el rol de integrador de sistemas de seguridad a su fin? ¿Te arriesgas a bajar a la categoría de instalador de control de acceso? Depende mucho de cuánto quieras adaptar tu oferta e invertir en la formación que tus empleados necesitan. Aquí encontrarás información sobre cómo ampliar tu esperanza de vida como integrador de sistemas de seguridad.

1.   Invierte en amplios conocimientos informáticos

En el control de acceso y en el negocio de la seguridad más extenso, TCP/IP se ha convertido en el estándar para la comunicación entre los dispositivos y las aplicaciones del servidor central. Esto significa que todos los técnicos deben saber cómo conectar un dispositivo IP en la red del cliente y configurarlo en la aplicación central. Y deben saber cómo funcionan los componentes de la red activos en combinación con la aplicación.

Pero esto solo es el principio en lo que se refiere a conocimientos informáticos; los integradores deben saber mucho más para convertirse en expertos. ¿Qué sabes de las redes LAN, WAN y VPN de los clientes, por ejemplo? ¿Sabes cómo configurar una aplicación de servidor central con o sin virtualización, redundancia y sistema de copia de seguridad?

¿Tienes un experto que esté totalmente al día con las tecnologías de cifrado como cifrado simétrico o asimétrico, métodos de claves, AES128, TLS 1.2 y comunicación transparente? ¿Cómo utilizas los certificados digitales suministrados por una autoridad de certificación para la gestión de la seguridad?

Si ofreces sistemas de control de acceso y tecnología de credenciales con cifrado de claves, es importante tener conocimientos también acerca de la gestión de claves. Y, por último, aunque no por ello menos importante, debes tener las habilidades necesarias para integrar las aplicaciones a nivel de servidor; ya sea integrar dos o más sistemas de seguridad o la base de datos de RR. HH. del cliente.

La mayoría de integradores de sistemas de seguridad ha invertido en uno o dos expertos informáticos pero, en la práctica, no es suficiente para cumplir con las expectativas de los clientes.

2.    Ofrece habilidades de implementación

Los integradores suelen ver como un mal necesario traducir las necesidades del cliente en aplicaciones de control de acceso y seguridad. Pero, en realidad, es una buena oportunidad para diferenciarse de la competencia.

Exige mucha experiencia y conocimientos del producto que solo los expertos pueden ofrecer. Sin estos expertos, las implementaciones se llevan a cabo de manera estándar, lo que puede llevar al cliente a sentir que no se han tenido en cuenta sus necesidades o no se han satisfecho.

3.    Elige una cartera pequeña, pero importante

Suena fácil, pero no lo es. Elegir los productos adecuados que se escalen fácilmente para las empresas en crecimiento es complicado. No solo debes tener en cuenta la escalabilidad del sistema, sino también su posible necesidad de aumentar su funcionalidad o conectividad con otros sistemas.

Por lo tanto, merece la pena que dediques tiempo a elegir los productos adecuados para tu cartera. Comprueba también los antecedentes y perspectivas de los fabricantes de productos que elijas para garantizar que no hay posibilidad de que los productos queden obsoletos a corto plazo. Esto puede pasar cuando, por ejemplo, una empresa adquiere a un fabricante.

4.   Añade valor a los negocios de los clientes

Aumentar el valor que ofreces a tus clientes nuevos y existentes es una forma excelente de hacer crecer tu negocio, de aumentar los beneficios y de defenderte de la competencia.

Definir informes de control de acceso, por ejemplo, puede dar al cliente una visión de cuál es el flujo de visitas durante las horas punta. Con estos conocimientos, el cliente puede planificar cuántas personas debe haber en el mostrador, lo que mejora la experiencia de los visitantes y la satisfacción de los empleados. Si ofreces un servicio de consultoría de este tipo, subirás inmediatamente en la cadena de valor.

5.     Posiciónate en la nube

El segmento medio y bajo del mercado de la seguridad ya se está acercando a soluciones plug-and-play basadas en la nube que no requieren la integración de sistemas ni habilidades informáticas.

Lo que sí sigue siendo necesario son la instalación y los servicios de mantenimiento, lo que disminuye las oportunidades de recibir beneficios y el valor de los integradores de sistemas. Otro enfoque superior es vender tú mismo servicios de seguridad basados en la nube, de manera que puedas captar y conservar la fidelidad de los clientes.

Mantente ágil y al tanto

El resultado es que, para sobrevivir y crecer como integrador de sistemas de seguridad, es fundamental responder a las tendencias cambiantes del mercado, a los avances tecnológicos y a las necesidades de los clientes. Para asegurarte de estar listo para adaptarte y ofrecer los servicios que buscan los clientes, también es imprescindible ofrecer a tus empleados la formación que necesitan.

Formación en control de acceso para integradores

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