TOP
Geschreven door
Arjan Bouter
Business Development

De vraag naar specialisten voor de integratie van beveiligingssystemen, lijkt af te nemen. In ieder geval voor degenen die niet voldoende hebben geïnvesteerd in de vaardigheden en training van hun medewerkers.

Organisaties hebben steeds vaker hulp nodig om toegangscontrolesystemen te integreren in hun IT-omgevingen. Veel system integrators bieden deze gespecialiseerde IT-ondersteuning echter niet. Daarom bieden fabrikanten tegenwoordig ondersteunende diensten voor implementatie en integratie. Tegelijkertijd staan deze fabrikanten voor een dilemma. Het overnemen van de rol van system integrator is namelijk niet schaalbaar. Hierdoor worden ze gedwongen om producten te ontwikkelen die ‘off-the-shelf’ zo eenvoudig mogelijk te integreren zijn in IT-netwerken. Dus zonder de niet-schaalbare, ondersteunende diensten.

Dit resulteert in system integrators die — vanwege gebrek aan training of investeringen in IT-experts — veel minder beveiligingssystemen implementeren. De systemen die ze wél hebben geïmplementeerd, blijken vaak te haperen. En door het toenemende aantal cloudgebaseerde beveiligingsoplossingen gaan veel organisaties op zoek naar ‘alleen installatie’-services.

5 manieren om als beveiligingssysteemintegrator te overleven en succesvol te zijn

Behoort de rol van system integrator daarmee tot het verleden? Loop je het risico om te worden gedeclasseerd tot een eenvoudige installateur van toegangscontrolesystemen? Veel hangt af van hoe bereid je bent om jouw aanbod aan te passen en te investeren in de training die jouw mensen nodig hebben. Hieronder lees je hoe jij je als system integrator voorbereidt op de toekomst.

1.    Investeer in grondige IT-kennis

In toegangscontrole en de beveiligingsindustrie in het algemeen, is TCP/IP de standaard geworden voor communicatie tussen apparaten en centrale-servertoepassingen. Dit betekent dat iedere technicus moet weten hoe een IP-apparaat met het netwerk van de organisatie moet worden verbonden en in de centrale toepassing moet worden geconfigureerd. Daarnaast moeten ze begrijpen hoe actieve netwerkcomponenten werken in combinatie met de centrale toepassing.

Maar dit is nog maar het begin als het gaat om IT-kennis. Er zijn zoveel andere zaken waarin system integrators nu deskundig moeten zijn. Wat weet je bijvoorbeeld over de LAN-, WAN- en VPN-netwerken van jouw klanten? Weet je hoe je een centrale-servertoepassing moet instellen met of zonder virtualisatie, redundantie en back-upsysteem?

Heeft jouw bedrijf een expert die volledig up-to-date is met versleutelingstechnologieën zoals symmetrische of asymmetrische versleuteling, hashing, AES128, TLS 1.2 en transparante communicatie? En hoe gebruik je digitale certificaten van een certificeringsinstantie binnen beveiligingsbeheer?

Als je toegangscontrolesystemen en pasjestechnologie met sleutelcodering levert, is het belangrijk dat je vertrouwd bent met sleutelbeheer. En tot slot moet ook de integratie van toepassingen op serverniveau tot jouw vaardigheden behoren. Ongeacht of het gaat om de integratie van twee of meer beveiligingssystemen of van de HR-database van de klant.

De meeste system integrators hebben een of twee IT-experts. In de praktijk blijkt dat niet genoeg om te kunnen voldoen aan de verwachtingen van klanten.

2.  Bied implementatievaardigheden

Integrators zien de vertaling van klantwensen in beveiligings- of toegangscontroletoepassingen vaak als een noodzakelijk kwaad. Je kunt dit echter ook zien als een waardevolle kans om je te onderscheiden van de concurrentie.

Het vereist immers de grondige ervaring en productkennis die alleen experts kunnen bieden. Zonder dergelijke experts worden implementaties op een standaardmanier uitgevoerd. Dat kan ertoe leiden dat klanten het gevoel hebben dat er niet naar ze is geluisterd. Er is niet voldaan aan hun specifieke wensen.

3.     Kies een kleine, maar rijke portfolio

Het klinkt gemakkelijk, maar dat is het niet. Er zitten namelijk nogal wat haken en ogen aan het kiezen van de juiste producten. Zeker als het producten moeten zijn die eenvoudig kunnen worden uitgebreid voor groeiende bedrijven. Je moet niet alleen rekening houden met de schaalbaarheid van het systeem, maar ook met de potentiële behoefte aan meer functionaliteit of connectiviteit met andere systemen.

Neem dus de tijd bij het kiezen van de juiste producten voor jouw portfolio. Controleer de achtergrond van potentiële fabrikanten van producten die jouw interesse hebben. Maar kijk ook zeker naar de vooruitzichten die deze fabrikanten bieden, zodat je zeker weet dat de producten in de nabije toekomst niet verouderd zullen zijn. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn wanneer een fabrikant wordt overgenomen door een bedrijf met een andere strategische focus.

4.    Voeg waarde toe aan de activiteiten van klanten

Verhoog de waarde die je biedt aan bestaande en nieuwe klanten. Dit is een fantastische manier om jouw bedrijf en winst te laten groeien. Zo geef je de concurrentie het nakijken.

Toegevoegde waarde bied je bijvoorbeeld met toegangscontrolerapporten. Daarmee krijgt de klant inzicht in de bezoekersstroom tijdens piekuren. Deze informatie helpt organisaties om hun frontdesk-personeel beter in te plannen. Dat leidt dan weer tot een verbeterde klantervaring en grotere tevredenheid onder werknemers. Door zo’n aanvullende, adviserende dienst aan te bieden, versterk je direct jouw positie in de keten.

5.  Positioneer jezelf in de cloud

Het lage en middensegment van de beveiligingsmarkt richt zich al meer en meer op cloudgebaseerde plug-and-play-oplossingen. Daarvoor zijn geen systeemintegratie of IT-vaardigheden nodig.

Wat blijft is de behoefte aan installatie- en onderhoudsdiensten. Daarmee nemen de winstmogelijkheden en de waarde van system integrators af. Als next-level aanpak kun je ervoor kiezen om zelf cloudgebaseerde beveiligingsdiensten te verkopen, om toch de loyaliteit van klanten te krijgen en behouden.

Blijf flexibel en op de hoogte

Hoe overleef en groei je als system integrator? Door adequaat te reageren op de steeds veranderende trends en technologische ontwikkelingen in de markt én op de behoeften van klanten. Om ervoor te zorgen dat je flexibel bent en de diensten biedt waarnaar klanten op zoek zijn, is het ook cruciaal dat je jouw mensen de training geeft die ze nodig hebben.

Toegangscontroletraining voor integrators

Nedap biedt verschillende trainingsopties voor integrators van beveiligingssystemen. Neem voor meer informatie contact op.